【影響力の武器】②コミットメントと一貫性

 

今回は世界中でベストセラーを記録し、重版続出の名著、影響力の武器について解説していきます!

 

本書は、アメリカを代表する社会心理学者、ロバートチャルディーニ氏が『人に対しての影響力』について解説した一冊になります。

 

本書ではセールスマンや広告主、詐欺師が使っている『人を心を6つの心理トリガー』について解説しています。

 

本書を読んで得られるメリットは、

『セールスマンの勧誘や詐欺師に騙されにくくなる事』に加え、

『相手から承諾を引き出す方法』が身につきます。

さらに、相手が使ってくるトリガーにかからないように防衛する事も出来ます!

 

それぞれのトリガーを徹底的に解説していきますので、ぜひ最後までお付き合いください!

コミットメントと一貫性とは?

 

第二回となるこの記事では、コミットメントと一貫性について解説します!

 

まずは、それぞれの言葉について解説していきましょう。

 

言葉 意味・説明
コミットメント 何かを決定したり、立場を取る事
一貫性

自分の内側からも外側からも

一貫した行動を取るように圧力がかかる

 

まとめると、自分の中で何かを決めた時、その決定を自分の中で正当化しながら行動するようになってしまいます。

 

言葉の意味だけではイメージしにくいと思いますので、例題で分かりやすく解説していきましょう。

 

よくわかる例題

 

分かりやすい例として、ブランド品が挙げられます。

 

僕はロレックスの時計がお気に入り♪

かっこいいだろ!

 

俺そんなにロレックス興味ないんだけど・・・

そんな高い時計何がいいんだ?

 

このやり取りのように、自分はこのブランドが大好きだけど、周りの反応は微妙。

それどころか若干の否定すら含まれています。

 

そうなると、ロレックスのいいところや情報、買う事で得られるメリットを調べたり、探し始めます。

 

このブランドはこんなにいいことだらけ!

それを身に付けている自分はカッコいいんだ!

 

といった具合です。

 

この例でいうと

コミットメント・・・ロレックスの時計を買った

一貫性・・・ロレックスの良い面を調べる

という事になります。

 

一貫性を保つことのメリット

 

こんな形で一貫性を保つ、と説明すると『すごく特別な事』のように聞こえます。

ですが、これは僕たちが日常生活の中でごく自然に、かつ無自覚にやっている事なんです。

しかも、一貫性を保つ、という事には以下のメリットがあります。

 

1.正しい選択をしたと自分に言い聞かせるだけで自分の決定に対する満足度が上がる

 

2.一貫性を保つことで高い地位が得られる

 

3.複雑な現代生活をうまくすり抜けるのに役立つ、思考の近道が得られる

それぞれ解説していきましょう!

 

自分の決定に対する満足度が上がる

 

これはある種、当たり前の話ですが、

『正しい選択をしたと自分に言い聞かせるだけで自分の決定に対する満足度が上がる』という点です。

 

先程のロレックスの例を持ち出しますが、

『自分はロレックスという最高のブランドを身に付けている!かっけぇ!』と感じます。

周りが何と言っても自分が正しい選択をしたというコミットメントに対して一貫した言動を取ろうとしてしまうんです。

 

一貫性を保つことで社会から高い地位が得られる

 

一貫性を保つ、という事は、人から受ける印象が決まりやすくなります。

例えば、『スピーディーに仕事をこなす人』がいたとします。

そんな人の仕事ぶりを見ていると、周りの人々は『○○さんって仕事速いよねー』と思い始めます。

そんな話が本人の耳に入ると、『周りがそう見ているから』と一貫性のある行動を取ろうとします。

一見すると、当たり前の事ように見えますが、これにはちゃんとした裏付けがあります。

『仕事が早い=納期をきっちり守る』であったり、『仕事が早い=顧客の要望をくみ取れる』のように、上司の評価が高くなりがちです。

この様に、一貫性のある行動を取る事が、社会的に高い地位や信頼を勝ち取る事に繋がっていきます。

 

思考の近道が得られる

 

一昔前と比べると、情報の流通量がものすごく増えています。

SNSであったり、インターネットの普及、テレビなどのメディア各種。

 

そこから自分に必要な情報を取捨選択して、判断、行動していく事になります。

でもこれって、すごく労力のかかる事ですよね。

 

そこで、一貫性が有効に働くのです。

どういうことかというと、ある情報が自分に入ってきたら、○○という反応、判断をするというルールが自分の無意識のうちに出来上がっています。

 

日常生活においても同様で、この話題には○○という反応、だったり、

この人には△△という反応、のように無意識の中で反応するように出来ています。

その方が楽だからです。

 

最初のコミットメントが大事

 

この『コミットメントと一貫性』という影響力を最大限生かすためには

『最初のコミットメントが大事』だという事です!

 

最初にこうだ、と判断、行動してしまうと、その判断に合致した要求を受け入れやすくなってしまいます。

 

このコミットメントと一貫性を最も効果的にする4つの鍵があります!

その鍵とは

1.行動を含む事

2.周囲に知られる事

3.努力を要する事

4.自分がそうしたかったと考えられる事

 

以上の4つになります。

それぞれを具体的に解説していきましょう!

 

行動を含む事

 

1つ目の鍵は『行動を含む事』です。

話す、書く、のように自分で行動するというコミットメントを取ると

撤回しにくくなり、一貫した言動を取ろうとします。

 

『自分で行動した=正しいと思いたい』

若しくは

『行動した記録が残っている=記録の通りに行動しなければならない』

という心理状態に陥ってしまうからです。

 

よく考えずに発言した結果、全く別の意味に捉えられてしまって痛い目を見る事、ありますよねー。

下手な行動は損する事すら、やらなきゃいけなくなるよ!って事です。

 

広く知られる事

 

2つ目の鍵は『広く知られる事』です。

これは、周りに広く表明するというコミットメントを取ると

引くに引けなくなってしまいます。

 

いわゆる

言った事とやってる事ちゃうやん!!

やるってゆうたやん!!

という事ですね。

 

仕事や学校の委員会など、自分の意見を表現する場がありますよね。

それがいろんな事情でできなかった時、あんな感じで言われちゃいますよね。

 

結果、引くに引けなくなって、一貫した行動を取らざるを得なくなるという状態になってしまいます。

 

努力を要する事

 

3つ目の鍵は『努力を要する事』です。

 

これは、試練を乗り越えて手に入れたものは価値のあるものだと思いたくなるって事です。

分かりやすい例題が初売りですね!

寒空の下、長蛇の列に並び、人混みをかき分けてお目当ての品をつかみ取る!

そうして手に入れた戦利品。自宅に帰って開封!

なんかイメージしてたのと違う・・・。

でもあれだけ苦労して手に入れたものだからいいものだよな!

 

といった感じですね。

 

自分がそうしたかったと考えられる事

 

最後の鍵は『自分がそうしたかったと考えられる事』です。

これは、『外部からの強い圧力なしに好意をすると考えた時、その行為の責任が自分にあると思ってしまう』事です。

 

例として、新車のローンで購入するときが挙げられます。

 

営業から最初は○○円です、と聞いて納得の上で話が進みます。

ところが、今はこれを標準でつけるのが主流だから、とプラスでいくらという感じで釣り上がっていきます。

この時点でトリガーが引かれていることにお気づきでしょうか?

自分がその車が欲しかったと考えているから、多少の出費はしょうがないと思ってしまうんです。

 

ここからどんどん出費が釣り上がっていき、最終的にはつけるつもりのなかったオプションまでついて高額のローンを組む羽目になります。

 

自分の返済能力も考えずにオプション付けていくとか怖いですね・・・。

 

防衛法

 

さて、一度でも決断、行動してしまうと取り返しがつかなくなる『コミットメントと一貫性』のトリガー。

掛からないようにする方法はあるのでしょうか?

 

はいっ!あります!

 

それは・・・

何をするにしても一旦思いとどまりましょう!

 

思いとどまってどうするのか?というと、

この決断を少し後に引きのばしたとして、同じ決断、行動をするだろうか?

落ち着いて考えてみましょう。

 

落ち着いて考えてみたら、『あれ?これいらないんじゃね?』と気付くことが出来、

結果的に自分にとって不要、不利益が発生するような言動を取らなくてもよくなります。

 

売るためにガンガン来られると、圧と勢いで押されてしまいがちです。

そんな時こそ、落ち着いて考えてみましょう。

 

このトリガーが発動した時に特に影響を受けやすいヤバい特徴が2つあります。

 

影響を受けやすい特徴①:年齢

 

特徴のうちの1つ目が年齢です。

年齢を重ねていくにつれ、『頑固になっていく』というのは聞いたことがあるかもしれません。

まさにこのトリガーが引かれてしまうと、取り返しがつかない事になってしまいます。

本書の研究結果で、一貫性へのこだわりは年を重ねるにつれて強まり、50歳を超えた人達が最も強くなるという結果が出たそうです。

 

年を重ねていくにつれて、そういった弊害が出る事を頭に入れ、一度思いとどまる習慣をつけていきましょう!

 

影響を受けやすい特徴②:個人主義者

 

影響を受けやすい特徴の2つ目が『個人主義者』です。

個人主義とは、個人の権利や自由を尊重する人の事を指します。

 

なぜ、個人主義者はコミットメントと一貫性の影響を受けやすいのか?

 

それは、物事を判断するときに、周りの人の意見や情報よりも過去の自分の体験や経験を参考にする傾向があるからです。

つまりこういう詰め方が出来るわけです。

 

あんた、前にこう言ったよね?

今そう判断するのはおかしくない!?

 

 

そうなると個人主義者の人はなす術がありません。

確かに・・・

そう言ったなら、そうしなきゃいけないか・・・

 

 

と、自信が行ったことを撤回できず、不利な交換を強いられる場合があるからです。

思いとどまる余地さえ与えてくれないのです。怖いですね!

 

まとめ

 

いかがでしたか?

 

一見すると、自分の生活を楽にしてくれている心理トリガーですが、

悪用するとこんなにも不利益をもたらすものもないと思います。

 

まとめとして

・『コミットメントと一貫性』は『自分の言ったことは、撤回できない』という心理トリガー

 

・日常生活の中で、その恩恵を受けながら生活している

 

・この心理トリガーを最大限活かすためには、最初のコミットメントが超重要

 

・『行動する』『周囲に知られる』『努力を要する』『自分がそうしたかったと考えられる事』の4つが、このトリガーを最大限に生かすカギになる

 

・このトリガーから身を守るためには、一度思いとどまって

この決断を少し後に引きのばしたとして、同じ決断、行動をするだろうか?

落ち着いて判断する事

 

・特に年齢が50歳を超えると影響を受けやすく、個人主義者も同様に影響を受けやすい

 

という事になります。

 

軽はずみな言動が思わぬ火種になる事もあるでしょう。

そんなことになる前に、一度この心理トリガーの話を思い出していただきたいと思います。

 

今回はここまで。

また別な記事でお会いしましょう!

ではではっ!

 

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